青出于蓝战于蓝(1/1)

肖彬?我有些发愣,怎么会是他?我详细和张帆问了问情况,应了一声:“好。”后挂了电话。我去上查了德庆公司的详细资料。是个新公司,注册资金并不多,但是经销的渠道很多。所以凡苓选择投资德庆,应该也是看中了它的规模小,资本灵活好操作。如今又有了肖彬的如虎添翼,想来投资的资金早就回报翻番了。

上可以查到的背景毕竟有限,也看不出什么端倪。如果德庆真的打算大量要丝之恒的丝绸,回款又有保障的话,倒是助了丝之恒一臂之力。但是价格又压到成本,一时我摸不准是敌是友。

我想了想,给凡苓拨了个电话,寒暄了几句问着:“德庆打算订一批丝之恒的货,你知道吗?”

凡苓应着:“我知道。不过我一向不怎么管经营,是肖彬和几个老总定的。怎么,有问题吗?”

“价格压的很低。”我叹口气,肖彬不愧是从丝之恒出去的,成本了解的一清二楚,完全压到了极致。

凡苓有些沉默,过了很久才说道:“清扬,我和他谈谈。也许是有别的考虑。但我相信他不是落井下石的人。”凡苓又宽慰了我一番,如今丝之恒的情形已经人尽皆知,凡苓也有些伤感:“真的没有想到,那么大的公司,竟然一夜之间走到这步。”

听到凡苓的感叹,我以为我的眼泪会再次落下来,但是没有。只是心针针刺得麻木。也许真正经历这些痛的人,反而已经不会伤感了。现在赵信俭分离出去,我明显觉得自己肩上的责任更重了,丝之恒如今能拿主意的只有吴董事等两三个人,赵信儒做全盘筹划。但是赵信儒的身体力不从心,很多场面我这个外人也不得不帮着处理。我已经没有时间和精力去哀怨,去叹惋,我只能让自己腰杆挺得直直,去帮赵以敬帮丝之恒出一点绵薄之力。

一如现在,我必须要从肖彬压价的这个伤感的事实中挣脱出来。挂了凡苓的电话后,我给赵信儒打了电话,找人探究了一番德庆的底细。心里有了数。

两天后的上午,我带着张帆,坐在了丝之恒的会议室里。地点是我定的,张帆也好奇:“宋姐,为什么要在丝之恒的会议室?这单子是咱们公司的啊。”虽然是丝之恒的丝绸,但毕竟乙方是作为经销代理的何夕,按理该在何夕进行谈判。

我没有回答,只是淡淡的笑了。看着窗外有些出神。很快,门口响起了脚步声,我回过神,站了起来。肖彬一袭黑色的西装,还有谈判组的几个成员,走了进来。肖彬一如往昔的沉稳干练,看到我的时候眉眼只稍微怔了一下,便淡然的向我介绍着:“何夕的宋总,这位是我们李总。”我和那位李总握手打了个招呼后,大家很自然的坐在了会议桌的两侧。

肖彬环顾了下会议室的环境,脸上的表情有丝淡淡的怔忡。会议室是我刻意安排的,当年也是这个会议室,也是这个角度,我曾经仰望过阳光里字字珠玑的肖彬。只是那时,我和他坐在谈判桌的一侧,而如今,我们坐到了对侧。

从谈判环境给对方压力,这一点,是肖彬曾经教我的。

肖彬很快回过了神,看着我直奔主题:“宋总,我想前期我们接触的情况你也已经了解了,我们准备订购你们代理的丝之恒的er型号从a-n14个色系。需求量很大,所以希望价格可以达到最优惠。”

我直视着肖彬,淡淡的开口:“肖经理,er是丝之恒秋冬新上线的产品,也是和意大利项目合作后市场反响最好的产品,张帆给你的报价已经是友情价。”

阳光又折射进来,在肖彬的脸上勾勒了一个很好看的轮廓,他加大了攻势:“和意大利的项目,我想宋总也明白,其实前两条生产线的产品,意大利的技术改良是最主要的特点,所以丝之恒投入的研发成本在er产品里并不多,对吗?”肖彬的口吻有了些咄咄的态势。

我的心有些抽疼,果然熟人操刀就是狠。肖彬对丝之恒的了解何止是剥皮拆骨,已经深入骨髓。前两条线赵以敬投入的研发成本是很少,因为他的研发成本主要在成悦锦,也就是第三条还没上线的生产线。前两条的主要目的是创造良好市场销量来支持成悦锦的研发。

我有些沉默,肖彬继续说着:“如今丝之恒世面上还可以流通的几个款式,md,mg,都是分公司产销一体,生产能力低,根本应付不了丝之恒的局面,而之前丝之恒和意大利新上线的两条生产线的产品,现在由于蚕种场的影响,丝源紧急缺货,面临着停产的威胁,所以宋总,库存的er赶紧出货回笼资金吧,薄利多销,才好外购丝继续支持生产。不是吗?”肖彬一如当年字字珠玑,字字戳的都是要害,戳的我的心生疼。他说的是事实,是丝之恒面临的窘境。我无可辩驳。

过了一会,我缓缓的开口说道:“肖经理,你说的很在理。”肖彬听到我这句话,面色有些松动。我看着他有些失神,欲抑先扬,你教我的,你忘了吗?

我接着说道:“不过,德庆本身也是经销,订购的er也是为下游服务。据我所知,德庆的客户主要是欧美的服装公司,之所以选er,是因为er是意大利改良技术,质量符合要求,但是价格却比欧洲的丝绸低了一大截。目前国内丝绸面料可以做到这一步的,恐怕只有丝之恒。”

肖彬眉梢一动,正要开口,我抬手示意他我还要继续说,肖彬,你告诉过我,当发现了突破口的时候,要一鼓作气,你还告诉过我《曹刿论战》就说过“一鼓作气,再而衰,三而竭”,谈判不仅是技术的较量更是心理的较量。

“我知道德庆还代理了丝路的产品,也会说丝路的产品价位要比丝之恒低,但是丝路的甲醛超标事件,想来大家心里也都有数。我们都知道用甲醛防皱,提高印花的色牢度效果好,成本低,但是销往欧美的话,是严格禁止超标的。”我的话音落下,肖彬看向我的目光有些探究,而那位李总的脸色已经沉了下来。

我没有给肖彬说话的余地,继续说下去:“丝之恒是很需要资金回笼,但外购生丝的资金还是有的。”这句话我说的很有底气,但却是十足的空城计烟雾弹。丝之恒连日常运营的资金都快撑不下去,哪里还有外购丝的资金,但是肖彬说过,谈判就要虚实相交,虚虚实实,趁对方心里低潮期放点虚料,不会被察觉的。这叫浑水摸鱼。

肖彬没有说话,那一刻,我和他隔桌相望,熟悉而又陌生。有一刹那的恍如隔世,如果时光能倒流,我和他坐在谈判桌的同侧,该多好。我和那么多人谈判过,却从没有一个人,让我这么心痛。心痛,胃也随着难受的厉害,只是强忍着反胃。

肖彬和李总低头商量了片刻,对我说道:“宋总,先休会吧。我们再商量商量。”我的心咯噔了一下,这是肖彬惯用的手段,当处于低谷的时候,就休会,既挫对方锐气,又给自己缓冲的时间。但是,我明知他的目的,却无法拒绝。我对他点头微笑道:“好。”

休会十五分钟后,重新开始谈判,肖彬看着我说道:“刚才我们这边又合计了一下,价格不变,但是会在两周后全部回款。我们既然已经把话都说的敞亮,别的也不必多说。就是这样的条件,宋总你说呢?”我的心动了一下,肖彬给的价格基本是没有利润的,但是回款时间确实很有诱惑。一般行规都很少有这么快的。如果这样,也可以解解丝之恒春节前的要债盈门。

我和张帆商量了一下,只觉得肖彬这笔单像鸡肋,食之无味弃之可惜。但是回款现在对丝之恒很重要,我咬了咬牙,点头同意,签了肖彬那边的单子。

谈判结束,我顾不上和肖彬打招呼,忍了半天的反胃实在无法再坚持,我快步冲到了洗手间,开始吐了起来。这样的感觉并不陌生,我心里一动,扶着洗手池看着镜子里的自己,说不出的滋味。

肖彬大步跟了过来,沉声叫着:“清扬,没事吧?”我扭过头,他的目光少了刚才的锋利,多了关切。

“我没事,谢谢。”我淡淡的笑笑,直看向他:“我今天的表现怎么样?出师了吗?”

肖彬叹口气笑笑:“出师了,已经把师傅打败了。知己知彼,过桥抽板,都学的不错。”顿了一下说着:“你最近的压力也不小,记得保重身体。”

我微微点头笑着:“好。”说着看向他道,“我没事,只是可能,怀孕了。”

肖彬愣住了:“以敬知道吗?”

我摇摇头,笑的凄楚:“最近才有感觉,没有办法告诉他。”我定定的看着肖彬:“肖彬,我现在是拖着身子在撑着,要是这笔单回款不到,我的处境,你能想到的。”

肖彬淡淡笑道:“怎么会,有合同呢。”

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